CANALES DE MARKETING

Los cuatro grupos de intermediarios que operan el comercio son:

• Intermediarios nacionales dedicados al comercio internacional: mayoristas situados en el país del fabricante que venden en el exterior.
• Intermediarios del comercio internacional situados en el extranjero: mayoristas situados en otros países distintos al del vendedor que compran vienes en el extranjero.
• Mayoristas y detallistas que operan dentro de los mercados internacionales.
• Sucursales y oficinas de ventas del fabricante, ubicadas en el extranjero.

En vez de discutir la promoción en su totalidad, nos limitamos a los aspectos que reflejan los problemas estratégicos de la promoción internacional. Sin embargo, reconozcamos que hay cuestiones relacionadas con la venta personal y con la promoción de ventas que los expertos en marketing internacional han de afrontar.

Los intermediarios son una gran ayudan para los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de actividades y/o la motivación suficientes, a que sus productos y/o servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial. En el caso de las gaseosas, el costo de vender directamente a millones de consumidores además del enorme trabajo que implica tomar, embarcar y entregar pedidos individuales, hacen que la labor de distribución sea prácticamente prohibida para los fabricantes. Por ésta razón, contratan o acuden a mayoristas, detallistas, etc., quienes conforman su canal de distribución, para que realicen lo que los fabricantes no están equipados para hacer o para que hagan lo que mejor saben hacer debido a sus buenas relaciones con los clientes, su experiencia y conocimientos especializados.